第十三讲、 虚实篇：调动别人到我的主场里

第十三讲、 虚实篇：调动别人到我的主场里再打

重点解析金句

孙子曰：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳，故善战者， 致人而不致于人。

“能使敌人自至者，利之也;能使敌人不得至者，害之也，故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。

“故形人而我无形，则我专而敌分。

“我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡;能以众击寡者，则吾之所与战者，约矣。吾所与战之地不可知，不可知，则敌所备者多;敌所备者多，则吾所与战者，寡矣。”

第十三讲、 虚实篇：调动别人到我的主场里再打

这一讲，我们接着讲《虚实篇》。上一讲，我们讲了虚实的三个原则。这一讲，我们就来讲虚实的方法论。

简单的说，虚实的方法论就两条：

第一个方法， “致人而不致于人”， 致人就是我调动别人，让别人到我这儿来。不致于人就是不要被别人调动，以我为主，以他为客。

第二个方法，我专而敌分。 我很集中，他很分散。

军事上的“致人而不致于人”

《虚实篇》一开篇是这么讲的：

“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。”

你先抵达战场，在战场上先排兵布阵等着敌人来，就可以“以佚(今用逸)待劳”。 “后处战地”，别人把有利地形都占了，工事也构筑好了，就等着你去送死，你是“以劳待佚(今用逸)”了。

所以我们怎么样以实击虚呢?就是我们要能够先到那个地方，等他来。那敌人怎么会听我安排呢?无非是两个原因， 一是来对他有利，他自己想来;二是不来对他有更大的祸害，他不得不来。

我们就讲两个战例。一个是围魏救赵，孙膑灭庞涓的战例。第二个是王阳明鄱阳湖之战，灭了宁王的宸濠之乱。

第一个战例是围魏救赵是教科书上的标准战例，围点打援。就是我包围一个点，他的同伙就会派援军来援助他，然后我在援军来的路上设一个埋伏，把援军给打掉。

庞涓代表魏国攻打赵国的首都邯郸，齐国以田忌为大将，孙膑为军师，率军去救赵国。魏国包围了赵国的首都邯郸，但是孙膑他不往邯郸去，他直接就攻打魏国的首都大梁。

这叫什么?叫攻其所必救，我去攻打一个他必须要救的地方。如果我去邯郸解围的话，那可能就成了庞涓围点打援了。我去打大梁，那我是以实击虚。

我把魏国的首都大梁包围了之后，庞涓必须回师来救，这叫“能使敌人不得不来者，害之也”。 他离开了邯郸的阵地，要行军到大梁，他就处于虚的状态了，我就通过调动，让他由实变成了虚。那么庞涓回师来救，孙膑就计算他的日程，挑选马陵作为战场，在马陵设埋伏。这就叫“先处战地者佚”，他选择了战场。

选择战场很重要， 在《孙子兵法》里叫做 “故知战之地，知战之日，则可千里而会战”。我知道在什么地方战，我也知道什么时间在什么地方战，我就可以千里而会战。 我可以老远到那个地方去都安排好，因为整个剧本是我写的，时间、地点都是孙膑挑的。

孙膑还嫌他不够虚，他就定了一个 减灶之计，灶就是每天做饭的灶台。他第一天让大家挖10万个灶，第二天只留5万个灶，第三天只有3万个灶。庞涓就以为齐军斗志涣散，士卒逃亡，他就要抓住最快的速度，在孙膑抵达魏国首都大梁之前就追上他，把他消灭。

他要快点追上他怎么办?他10万、20万军队不能都急行军，他就要抛弃重行的装备，率轻兵来追，而且前面的轻兵人也比较少。

他一切的变化都在孙膑的计算范围之内。孙膑算好了他的日程，某日傍晚他会到达马陵，就是孙膑安排好的最佳伏击点。孙膑就在马陵设埋伏，全歼了庞涓的军队。

这样的战例在历史上非常多， 王阳明立了最大的军功，就是平定了藩王宁王的宸濠之乱。

王阳明是儒家的心学宗师，他是文官，不是军人，他也没打过仗。但是他熟读《孙子兵法》，他很年轻的时候就给皇上上过讲军事的奏折，就讲北方的军事应该怎么办。你看他那篇奏折的思想，基本都是《孙子兵法》的思想。到了宁王造反的时候，王阳明就赶上了可以运用他的兵法了。

怎么平定的呢? 当时朱宸濠，他号称是十万大军，声势浩大，攻打安庆，安庆已经抵挡不住了。安庆一下，那么南京就是城门洞开。明朝是两个首都，一个北京，一个南京，如果他进占了南京，他就有了号令天下的资本。

王阳明是怎么平叛的呢? 他纠集了一群地方部队的乌合之众，但是他没有去救安庆，他也救不了。他把部队一集结起来之后，马上就直扑宁王的老巢南昌。

宁王接到战报，说是南昌被占了，那等于他的老巢被人家端了。他就马上要回去救。等他回师来救的时候，王阳明就在鄱阳湖设了埋伏，一战就生擒了宁王朱宸濠。

找到战略重心，找准决胜点

所以讲虚实的道理，你面对一个战局的时候，你都要判断这个战局里面哪个地方是实，哪个地方是虚。

克劳塞维茨说过一个道理，他说：

任何一个战略都有它的战略重心，所以我们在制定战略的时候，最重要的就是要找到这个战略重心。

什么叫战略重心? 比如说敌人有四支部队分别在四个地方，你能不能用你的军队分成四份，挨个把他们每一个都灭了呢?你一个也灭不了。你要把全部的部队集中起来，找到这四个哪个是关键，你把这个关键的打掉，剩下三个自己就投降了。

战略重心的理论推进得更具体，就叫做决胜点。 你要找到什么地方是决胜点，然后把你全部的兵力压跨这个决胜点。这个决胜点被压跨了，整个就解决了。

虚实要应用到生活中

“我专而敌分”的道理，实际上我们要做任何事情要做实，就是一个“专”。 我个人还把它运用到很多小的事情上面，比如说时间管理。

我的时间管理的原则，三条：

· 第一条， 叫做日日不断;

· 第二条， 叫做时间一定要大块地使用;

· 第三条， 叫做对时间的安排要铁石心肠。

所以你要把这些虚实，专和分的道理，运用到任何的地方。王阳明说要切记体察，事上琢磨，放自己身上琢磨。你别天天想着学《孙子兵法》就是企业战略，不是大事，都是小事。 只有落实到小事，你才能知行合一。

比如说，开会不要接电话，这就是虚实，这就是专和分。你每一件事都去想，我是不是实，是不是专，你就真正是学会《虚实篇》了。

《孙子兵法》是兵书里面的第一，《虚实篇》是《孙子兵法》里面的第一， 《虚实篇》里面的第一句话，最了不起的一句话就是：“致人而不致于人”，是我调动敌人，而不是敌人调动我。 做到极端的就是我不管你怎么样，我只管我自己怎么样。

我们在经营里面也是这样，我要把全部的精力都投入到怎么把产品和服务做好。 客人自己会来，这就是致人。如果我不把自己的产品和服务做好，而是把精力消耗到天天去找客户上面，那就是致于人。

你为什么不能既把自己的产品和服务搞好，又能够去找客户?这犯了什么毛病啊?我们上一讲，讲了虚实的价值观，你不能哪都实，因为你只能把你的精力放在一个地方。

只对自己的客户说话，新的客户你就不要了吗?我又要给你讲一个儒家思想“近悦远来”，近处的人喜悦了，远方的人自然就来了。

所以我们要怎么吸引客户?把近悦远来颠个个，叫做悦近来远。 我要做的事就是照顾好我现在的客户，我现在的员工，其他的客户自然也会想到我这儿来，其他的人才也会想到我这儿来工作。 所以这就是致人而不致于人的原则，不仅是对敌人，对客人，对亲人都是同样的道理。

本讲小结

《虚实篇》的第二讲，我们就总结这一句话：“致人而不致于人”。对敌人是我先摆好战场让他来。让他来的方法有两个， 一个是用利益引诱他来;第二个是让他不来比来有更大的祸害，他不得不来。

同样，致人而不致于人也不仅仅是对敌人， 对我们的经营，对我们的客户，我们也是要通过把自己的产品和服务做实，让他自己想来。 而不能把精力花在天天到处去认识人，到处去找机会，到处去找风口。你找不到风口，反而会掉进沟里去。

这一讲《虚实篇》我们就讲完了，我还在文稿里给你准备了《虚实篇》的原文，你可以继续学习。下一讲我们进入《孙子兵法》第七篇《军争篇》。

《虚实篇》原文

孙子曰： 凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳，故善战者，致人而不致于人。 能使敌人自至者，利之也;能使敌人不得至者，害之也，故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也。

攻而必取者，攻其所不守也;守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敌不知其所守;善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形。神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。进而不可御者，冲其虚也;退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也;我不欲战，画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。

故形人而我无形，则我专而敌分。 我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡;能以众击寡者，则吾之所与战者，约矣。吾所与战之地不可知，不可知，则敌所备者多;敌所备者多，则吾所与战者，寡矣。

故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者，备人者也;众者，使人备己者也。

故知战之地，知战之日，则可千里而会战。 不知战地，不知战日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而况远者数十里，近者数里乎?

以吾度之，越人之兵虽多，亦奚益于胜败哉?故曰：胜可为也。敌虽众，可使无斗。故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形。无形，则深间不能窥，智者不能谋。因形而错胜于众，众不能知;人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。

夫兵形象水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚。 水因地而制流，兵因敌而制胜。 故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。

故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。

划重点

1.虚实的方法论有两条： 第一，“致人而不致于人”，就是我调动敌人，而不是敌人调动我。 第二，“我专而敌分”，就是我很集中，敌人很分散。 2.摆好战场让敌人前来的方法有两个： 第一，用利益引诱他来。 第二，他不得不来，不来比来有更大的祸害。 3.要懂得判断战局中的虚实，找到战略重心，找准决胜点。