第七讲、 谋攻篇：打仗最重要的原则——以

重点解析金句

孙子曰：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。

“夫将者，国之辅也。辅周则国必强，辅隙则国必弱。

“故曰: 知己知彼，百战不殆;不知彼而知己，一胜一负;不知彼不知己，每战必败。”

第七讲、 谋攻篇：打仗最重要的原则——以多胜少原则

这一讲我们讲《谋攻篇》的最后一讲，前面两篇我们讲了《谋攻篇》的前两个要点:

· 第一个是“不战而屈人之兵”;

· 第二个是“上兵伐谋，其次伐交”。

这一讲，我们主要讲用兵之法，用兵之法是什么?四个字，以多胜少。不是说谁的智商高谁能赢，大家的智商都差不多，是谁的兵多谁能赢。

以多胜少

“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。”

“十则围之”，如果你要打包围战，必须十倍于敌人的兵力。

因为你要四面包围，围得太薄还不行，对方一突围就跑掉了。所以在外面还要再围第二圈，第二圈的半径更大了，需要的人也就更多了。所以你随便一算，就需要十倍的兵力才够。

“五则攻之”，如果要打进攻战的话，需要五倍的兵力，因为防御容易，进攻难。

克劳塞维茨说过，防御是较强的作战形式。这就是一夫当关，万夫莫开，比如斯巴达三百勇士在温泉关迎战波斯十几万大军，杀了两万人。

“倍则分之”，就是说现在我们的兵力是敌人的两倍。

两倍我打他总没问题吧?孙子认为最好我们把对方分割成两段，一段一段地吃。因为把对方分割成两段之后，我就是用四倍的兵力去打进攻战了。

“敌则能战之”，双方的兵力差不多，撞上了我也可以一战，不输给他。但是如果我提前来安排筹划怎么打，我一定不会用相等的兵力去跟他打，我要研究怎么形成优势兵力，再跟他打。

“少则能逃之”，如果我们兵力比他少，赶紧跑。这就是毛主席说的，“打得赢就打，打不赢就跑!”赶紧跑，不丢人。

“不若则能避之”，如果跟对方兵力差距比较大，那不能等对方发现了再跑。我早早地就躲得远远的，不让他发现我在哪儿。

所以《孙子兵法》不是以少胜多之法，而是以多胜少之法。我们很多人老是幻想以少胜多，花小钱办大事，四两拨千斤。这都是一厢情愿，属于很小概率的事，通常是不行的。

要以多胜少，但是我们怎么能有比敌人更多的军队呢?双方的军队兵力都差不多怎么办呢?这个时候就要靠行军，靠运动，在局部形成优势。

这就是毛主席说的，集中优势兵力打歼灭战。靠来回地穿插扯动，把敌人给扯散了，然后我集中到一堆，抓住一股吃掉，一会儿又抓住一股把他吃掉，所以战争还是实力的决斗。

如果说兵法有第一原则，那肯定不是兵不厌诈，而是以多胜少原则。

克劳塞维茨在《战争论》里面说了这么一段话，他说：

“战争的原则是以多胜少原则，似乎人人都同意。但他们真的同意吗?我看未必。你去看看战史就知道了，战史里面对河流山川，战略、战术都讲得很详细，偏偏就是不怎么讲双方动用了多少兵力。”

为什么呢?因为大家都喜欢讲故事，喜欢听传奇。

就像我们现在讲营销案例，都讲策略多么精准，创意多么精彩，分析了一大堆但是就是没讲一年投了四个亿的广告费。如果没有这四个亿广告费的兵力原则，前面的所有都白费。

克劳塞维茨说：

一倍以上的兵力优势就足以打败任何优秀的将帅。

秦国灭楚

我们再通过一个案例，给你解释以多胜少的重要性。秦王召开军事会议准备灭楚，秦国大将王翦非得要六十万兵，差不多全国军队都得交给他了。

秦王觉得这要价也太高了，就问另外一个将军李信，说李将军要多少兵啊?李信说二十万足矣。这就把消灭楚国的重任交给了李信。李信和蒙恬两员大将就带了二十万兵马伐楚，然后大败而回。

秦王这回服了，去找王翦道歉。王翦的条件还是不变，六十万兵。最终王翦率六十万秦军，完成了灭楚的大业。

以多胜少原则在经营上给了我们什么样的启示呢?我们经常讲一句话：“所有的增长都是投资拉动。” 再好的主意，没有投资，你什么也干不成。那 什么样的投资呢?就是要压倒性的投入。

我们做任何事情，要么是压倒性的投入时间，要么是压倒性地投入金钱，多数情况下是时间和金钱都要压倒性地投入才能成功。如果想要花小钱办大事，想要四两拨千斤，那就是自欺欺人。

投入越大，风险越小

总结以多胜少原则，我们就说八个字，投入越大，风险越小。

《孙子兵法》的前三篇，就是《始计篇》《作战篇》和《谋攻篇》就快要结束了，前三篇是兵法的头脑，讲对战争性质的认识和战略的观念。孙子在这里做了一个小小的总结：

· 第一，总结将领在战争中发挥的作用;

· 第二，总结国君面对军事应该什么样的态度;

· 第三，提出了《孙子兵法》里面的那句名言，叫做知彼知己，百战不殆。

(这里附上这一部分原文) 孙子曰：“夫将者，国之辅也。辅周则国必强，辅隙则国必弱。 故君之所以患于军者三:不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军;不知三军之事而同三军之政，则军士惑矣;不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣。 三军既惑且疑，则诸侯之难至矣。是谓乱军引胜。”

将帅和国家君主的关系，应该如同辅木和车轮一样，紧紧相依。如果这是一辆战车，将帅就是君主的辅佐和栋梁，两者关系如果团结紧密无间，国家一定强盛，战车就能滚滚向前。如果相互之间有空隙，将领和国君配合不当，国家一定会衰弱，战车也会倾覆。

所以这是国君和大将都要高度重视的问题，可以说是国家军事问题之本。

作为一个国君，要注意自己不要伤害了自己的军队，最后还给国家带来灾难。国君的注意事项有三条：

· 第一，你不懂得军队不可以前进，却硬要叫他前进;不懂得军队不可以后退，还非要撤退，那就是束缚住了军队的战斗力，军队因为你的指挥就变弱了。

· 第二，你不懂得军队内部的事情，还要去干预军事的行政指挥，这就会使士兵迷惑不解。你在相隔很远的朝廷里面下命令，下面怎么运转的你其实并不知道。

· 第三，你不懂得军队的随机应变，还要指挥作战。现在我们要让听得到炮火的人去负责指挥。你远远在后面根本看不见部队，还要遥控指挥，这就会扰乱军心，自找失败。

五条知胜之道

孙子最后又总结了“知胜有五”，有五条知胜之道，兵法最重要的就是知胜。

哪五条知胜之道呢?

· 第一，“知可以战与不可以战者胜”。这就是我们《计篇》讲的内容，知道能不能战，不能战的就不要战。能够知道可以战，还是不可以战，这是一个胜道。

· 第二，“识众寡之用者胜”。多少兵?大兵团、小部队分别怎么用?你如果懂得了运用不同规模的部队，就能胜。·

· 第三，“上下同欲者胜”。第一篇就讲过，“道者，令民与上同意也”，人民和君主上下同意，上下一心，则能胜。

· 第四，“以虞待不虞者胜”，就是有准备地去打那个没准备的能胜。

· 第五，“将能而君不御者胜”。国君要注意你会危害军队的三个毛病，如果将领很有才能，而国君又不在后面瞎指挥，就能胜。

“故曰，知彼知己，百战不殆;不知彼而知己，一胜一负;不知彼，不知己，每战必殆。”

知彼知己，既知道敌人，也知道自己，那就百战百胜。如果不知道敌人，但是还能够了解自己，那就一胜一负。如果既不知道敌人的情况，又不能认识自己，那就每战必败。

本讲小结

我们学“知彼知己，百战不殆”，运用到我们平时经营工作里面，容易有两个误区：

第一，知己知彼，“彼”是谁?

“彼”是竞争对手吗?你天天研究竞争对手，结果忘了顾客。

第二，重点不是知彼，而是知己。

我们老想着知彼，却没想到我们最大的问题往往不是不知道别人，而是不知道自己。你是否真的知道自己，是否真的能够认识自我。

最后你可以再打开文稿，学习《孙子兵法·谋攻篇》的原文，回顾一下这三讲的内容。下一讲，我们讲第四篇《军形篇》。

《谋攻篇》原文

孙子曰:夫用兵之法，全国为上，破国次之;全军为上，破军次之;全旅为上，破旅次之;全卒为上，破卒次之;全伍为上，破伍次之。

是故百战百胜，非善之善也;不战而屈人之兵，善之善者也。

故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。

修橹轒輼，具器械，三月而后成;距堙，又三月而后已。

将不胜其忿而蚁附之，杀士卒三分之一，而城不拔者，此攻之灾也。

故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。

故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。

夫将者，国之辅也。辅周则国必强，辅隙则国必弱。

故君之所以患于军者三:不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军;不知三军之事而同三军之政，则军士惑矣;不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至矣。是谓乱军引胜。

故知胜有五:知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。

此五者，知胜之道也。

故曰:知己知彼，百战不殆;不知彼而知己，一胜一负;不知彼不知己，每战必败。

划重点

1.兵法的第一原则就是“以多胜少原则”。谁的兵多谁就能赢。 2.投入越大，风险越小。