第三讲、始计篇：诡计，就是引诱对方犯错误

第三讲、始计篇：诡计，就是引诱对方犯错误 重点金句解析

孙子曰：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近;利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。”

这一讲，我们接着讲《孙子兵法》第一篇《始计篇》。

上一讲我们讲了《始计篇》的“计”不是计谋的计，而是计算的计，来判断我们有没有胜算。有胜算就打，没有胜算就不要打。

所以我们专门说了“兵法不是万能的”，难道兵法就没有一点窍门，没有奇谋巧计吗?没有诡计吗?也有。这一讲我们就讲《始计篇》的第二个要点，在兵法里叫诡道，“兵者，诡道也。”

十二条诡道

孙子讲了十二条诡道，也就是十二种骗术。我就把这十二种骗术给你介绍一下，你看看你能不能用得上。

第一种骗术是“能而示之不能”，就是本来我能的，但我示弱，假装我不能。

第二种骗术是“用而示之不用”，我准备用了，我假装不用来骗你。 这两条的意思差不多。

刘邦就上过匈奴冒顿单于的一个当，就是白登之围。刘邦出征匈奴，先后派了十几个使臣去刺探匈奴的虚实。每一个使臣到了匈奴看到的都是破败不堪的景象，回来都说这仗可以打，匈奴很弱。

刘邦又派去使臣娄敬，回来他说绝对不能打。刘邦问为什么?娄敬说，正常来讲两国交战之前，双方都要耀武扬威来吓退对方，但是我去匈奴一路所见老弱病残。这不科学呀，必然有诈，他就是引诱我们去打的。

刘邦其实自己已经决定要打了，他就痛骂娄敬，乱我军心，先关进牢里去，等我打赢了这场仗再回来处置。

然后刘邦三十万大军就倾巢出动。路只有那么宽，三十万大军不能同时到达。刘邦的先头部队走在前面，后面的部队还没到，他就在白登中了冒顿单于的埋伏。冒顿有多少人呢?四十万大军，把刘邦包围得严严实实，所以那时匈奴的实力实际上非常强。

这时候刘邦没办法了，怎么办呢?就靠陈平去重金行贿单于的王妃，单于听了妃子的话，就给刘邦解围，把包围圈让开一只角，放刘邦回去了。

所以匈奴的冒顿单于在这里用的就是 “能而示之不能，用而示之不用”，士兵、战马我都有，但是在大战之前我先藏起来。

第三个骗术，叫做“近而示之远，远而示之近”，明明我们摸到他鼻子底下了，还放出假情报，让他以为我们很远，麻痹他。或者我们离得很远，却假装我们的大军已经到了，吓唬他撤退，甚至是诈他投降。

拿破仑就这么俘虏过奥地利的军队，他在战场上突然和一支奥地利军队遭遇，他的人少，对方人多。拿破仑摆出主力的架式，直接大大咧咧地就命令他们投降。奥军就上当了，举手缴械投降。

等他们都缴械了之后才发现，本来是他们可以俘虏拿破仑的，结果反而被拿破仑一诈，就被拿破仑俘虏了。拿破仑能够俘虏奥地利的军队，为什么?因为头上有光环，光环就是很大的权力。

第四个骗术叫做“利而诱之”，就是用利益来引诱他犯错。 白登之围里匈奴的冒顿单于和妃子，也是因为利益放过了这个可以打击刘邦的战机。

第五个骗术是“乱而取之”，把它搅乱，浑水摸鱼，乱中取胜。这跟三十六计联系起来了，三十六计里面有浑水摸鱼这一计。

第六是“实而备之”，第七是“强而避之”，这两条差不多。如果他的兵势很坚实，那我就要小心地防备。如果他的兵势很强大，我就要避开他的锋芒，不要跟他直接交锋。

第八条叫做“怒而挠之”，这就是我们熟悉的激将法，给他挠挠。 在五丈原诸葛亮给司马懿送女人的衣服，就是激他出战。但是司马懿不怕你挠，你挠你的，女人衣服我收下，我就不跟你作战。

第九种骗术是“卑而骄之”，假装卑微，让他骄傲不防备。 典型的就是越王勾践卧薪尝胆的例子。勾践投降了夫差，他的卑微是一直低到尘土里的。低到什么程度呢?夫差生病了拉的屎，勾践去尝他的粪便，说通过尝他的粪便知道他的健康状况，你想他已经卑微到什么程度了。

正常来讲，一个人卑微到这样的程度，他肯定有阴谋。但是每个人都有骄傲自大的弱点，夫差觉得每个人都应该对自己这么卑微，所以他就上了勾践的当，最后被勾践灭了。

第十种骗术叫做“佚而劳之”，就是折腾调动敌人，让他疲于奔命，不停地来骚扰他，让他一刻也不得休息。

第十一种骗术是“亲而离之”，就是使离间计。 我们在讲长平之战的时候，秦国也是离间了赵王跟廉颇的关系，这才换上了赵括。

第十二种是“攻其不备，出其不意”，趁他不防备，给他来一个突然袭击。

这十二招说完了，其实都差不多，就是各种骗。但是你能靠学这个上战场吗?你能用上吗?你用上了之后，他能上钩吗?上钩了之后你就能赢吗?

我们讲“五事七计”的时候，什么时候该打，什么时候不该打，我们觉得自己能用上。这十二招学了之后，恐怕你不一定用得上。

俗话说“兵不厌诈”，但是你不能靠学了骗术就上战场。就像你做任何事情一样，打仗靠的是实力，不是靠骗术。 骗术是到了那个时候，灵机一动，可能有那么一招。可能有，可能没有，可能有用，可能没用，那是不能依靠的。

历史上真实的空城计

诡道中，《三国演义》的空城计你一定很熟悉，正史里面也没有诸葛亮用空城计这回事。正史里确实有过空城计，不是诸葛亮对司马懿，而是赵云对曹操。

曹操和刘备争夺汉中，赵云负责防守别屯，赵云带了几十个骑兵出营去察看地形，突然就和曹操大军遭遇了。赵云且战且退，曹操大军就一路追来。赵云退回军营，大开营门，偃旗息鼓。

曹操要判断现在什么情况：他几十个人出来，然后我一路打打停停，他到了军营里面，大开其门，偃旗息鼓，好像是一座空营。

现在曹操面临单选题：

· A. 赵云是出营侦察，与我大军遭遇，掉我掌心里了，现在我扑上去就可以把他灭了。

· B. 赵云可能早就发现我们的大军了，故意派出小股部队来引诱我，假装失败，一路把我引到他这座空营里来，周围他早都埋伏好了，我只要一冲上去，他的伏兵尽起，我今天就死在这儿了。

第二种可能，历史上也有无数的战例，兵法上也有这一条。

曹操继续用《孙子兵法》来思考：今天这一仗不是我计划中的，如果我不碰见他，我根本就不会到这儿来。兵法里又讲，“知战之地，知战之时，则可千里而会战。”简单地说，选择在什么地方和什么时间作战，都是由我来选择，我定好时间、地点，把他弄到这儿来跟他战。

今天这情况不是我曹操安排的，没有他我根本不会到这儿来，那多半就是赵云安排的，所以说他为主，我为客，他为实，我为虚。

这个AB选择题应该选什么?曹操一想，选B，交卷，退兵了，不打了。赵云的空城计就得手了。

赵云得手这是结果，我们代入自己，如果你是曹操，你会怎么办?曹操的选择到底是正确的还是错误的，你不能按结果去看。如果你在那时，还是应该做出曹操的选择。因为假定你赢了，你也就灭了一个小赵云而已;假定你是上了赵云的当，可能今天就把你曹操本人解决在这儿了，这个得失是不对等的。

打仗不靠假动作，还是靠实力

所以曹操在写《孙子兵法》注解的时候，注解诡道他就说了五个字，叫“常法之外也”，这句就很准确了。这些诈术都不是主要的，它是在我们正常之外，到时候随机应变，临时发生的一些偶然。

对于这十二条诡道，《孙子兵法》里孙子自己也做了一个总结：“此兵家之胜，不可先传也。”最后一步、临门一脚就靠这个取胜，但是不能先教给你。因为先教给你，你也没用，这完全是在最后灵机一动的东西。教你一个空城计，你能有用吗?

本讲小结

我们这一讲最后总结一下，有两条结论：

第一， 诡道是引诱对方犯错误。李世民说，兵法就四个字 “多方以误”，就是想方设法地去引诱对方犯错误。

第二，别人对我“多方以误”，我怎么能不上对方的当呢?现在我们有一句话叫做“不忘初心”，在兵法上面有一句话叫“不忘本谋”，你本来是怎么谋划的，你别忘了。

在我们的工作、生活或者企业经营中，我们不能研究怎么去骗别人，但是我们得研究怎么防止被别人骗，不是靠智慧，而是靠你的修养。第一，是不忘初心，不忘本谋。第二，就是不贪心。 我想起“结硬寨、打呆仗”的曾国藩 曾国藩一生用兵不好用计，就是强调蟒蛇铁桶战术，同时代的左宗棠就老是讥笑他不会打仗，说他用兵谋划太实太平，而自己则以出奇制胜“今亮”自居。 其实曾国藩才是孙子兵法真的读透了，先让自己立于不败，再找到太平军的败笔趁机取胜，结果同时代很多好出奇谋的清军将领都败于诡计多端的杨秀清和李秀成等人，只有曾国藩笑到最后平定天京。

这一讲我给你留一个思考题：在你过去的工作生活中，有没有曾经因为贪心而忘了自己的初心，忘了自己的本谋，最后给自己带来挫折呢?

如果你有朋友在竞争中被诡计所困扰，你可以把这一讲分享给他。

划重点

1.诡道就是骗术，就是为了引诱对方犯错误。 2.要谨慎使用诡道，牢记打仗靠的是实力，不是靠骗术。 3.面对诡计，想要不上当，就要做到两点：第一，不忘初心，不忘本谋;第二，不贪心。

听完了《始计篇》的讲解，你可以打开文稿，再学习一下《孙子兵法·始计篇》的原文。我们下一讲，就进入《孙子兵法》的第二篇《作战篇》。

《始计篇》原文

孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也。故可以与之死，可以与之生，而不畏危。

天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。

凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以计而索其情。曰：主孰有道、将孰有能、天地孰得、法令孰行、兵众孰强、士卒孰练、赏罚孰明，吾以此知胜负矣。

将听吾计，用之必胜，留之;将不听吾计，用之必败，去之。

计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。

利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。

夫未战而庙算胜者，得算多也;未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎!吾以此观之，胜负见矣。